Funil de vendas para PME: organize o próximo passo

O problema não é ter poucas colunas

Um funil deixa de ajudar quando suas etapas descrevem intenções vagas. 'Em negociação' pode significar orçamento enviado, dúvida sem resposta ou uma conversa esquecida. A primeira decisão é definir o que precisa acontecer para uma oportunidade entrar e sair de cada etapa.

Comece com um caminho que a equipe reconhece

Use descoberta, contato qualificado, proposta, decisão e encerramento como ponto de partida. Ajuste ao seu processo. Para cada etapa, registre responsável, última ação, próxima ação e data. Um contato sem necessidade identificada não deve ser tratado como proposta em andamento.

Exemplo de aplicação

Exemplo ilustrativo: uma empresa de instalação recebe uma pergunta de preço. Antes de enviar a proposta, confirma local, necessidade e restrição de prazo. A oportunidade só entra em 'proposta' quando há escopo suficiente para apresentar condições. O registro inclui o que falta decidir e uma data combinada de retorno. Isso é um exemplo de processo, não um caso de cliente.

Meça o que orienta uma decisão

Acompanhe quantas oportunidades entraram, quantas avançaram e por que outras foram encerradas. Use o mesmo período e a mesma definição para comparar. Taxas com pouco volume oscilam: leia as conversas e os motivos antes de concluir que uma mudança melhorou as vendas.

Confira na sua operação

• Cada etapa tem critério de entrada e saída
• Cada oportunidade tem responsável
• Existe próxima ação com data
• Motivos de encerramento são registrados
• A equipe revisa oportunidades paradas